Трафик

5 грабель рекламы или Как настроить качественный маркетинг 

Время чтения: 11 минут
Поделитесь ссылкой в социальных сетях, чтобы не потерять:

Сейчас большинство крупных успешных компаний используют в своей работе бизнес-процессы, внедряя различные автоматизированные системы и маркетинг. То есть маркетинг – это процесс, где при правильном подходе к определению, прогнозированию и удовлетворению запросов потребителей любая компания получает прибыль. Однако количество прибыли зависит от принципов и слаженно настроенной системы внутри бизнеса.

Что такое хорошая и плохая реклама? 

Дистинкция —  отличие хорошей рекламы от плохой. Многие полагают, что красивый лендинг или понятно написанное объявление с миллионами ключей — значит хорошая реклама. Нет. Главный критерий хорошей рекламы — она приносит деньги. Парадигма такова: если реклама приносит деньги, то неважно, нравится она вам эстетически или нет.

Когда мы говорим о плохой рекламе, первое, что приходит в голову, — она не работает или работает плохо. Однако даже от самой плохой рекламы может быть эффект, пусть и не всегда положительный.

Сегодня мы делимся с вами 5 ошибками и советами, как их избежать, чтобы сделать процесс получения лидов легким, постоянным, понятным, масштабируемым и прибыльным.

Каждый из этих моментов важен, потому что маркетинговый процесс нелегкий, непостоянный, не всегда понятный и мало у кого масштабируется в прибыль.

Однако, как долго бы вы ни изучали маркетинговые приемы, в первую очередь важно качество продукта. Плохой продукт не масштабируется. Это факт. Собственник бизнеса должен прежде всего обеспечить качество продукта, а все остальные нужды маркетингового процесса делегировать профессионалам, контролируя результат.

5 главных грабель рекламы: 

  1. Неправильная задача
  2. Некачественная работа исполнителя 
  3. Постоянная смена исполнителя
  4. Плохой KPI  
  5. Проклятие влажного полотенца

   Грабли №1 — неправильная задача  

В девяти из десяти случаев главная причина провала рекламной кампании — неправильная задача. То есть заказчик сам не дает исполнителю возможность сделать работу правильно.

Когда вы говорите: «нужно продвинуть сайт». Что вы имеете ввиду? Продвинуть сайт на второй этаж? Нет.

Совет: попытайтесь слушать себя со стороны.

Исполнитель — специалист, вы — предприниматель. Когда вы приходите к рекламщику и спрашиваете ‘сколько стоит реклама?’, нужно понимать, что находится внутри вопроса, что скажут эти цифры. Тысяча рублей, миллион, десять миллионов. А что за этим стоит? Абсурдность ситуации в том, что вы пытаетесь телепатически передать задачу исполнителю. Задачу, которой нет. Как нет и вопроса ‘сколько стоит реклама?’.

Поэтому рекомендуем использовать фразу: ‘сколько стоит результат?’. Уже конкретно результат должен быть оцифрован: количество конверсии, коэффициент конверсии, стоимость заявки.

5 правил постановки задач:

  1. Задача должна быть оцифрована по воронке 

Нет таких задач как ‘продвинуть сайт’, ‘сделать CEO’. Задача должна быть проста и оцифрована.

  1. Задача должна иметь конкретный срок 

Если вы не оговариваете сроки, то одну и туже задачу исполнитель может сделать за неделю, а может за два месяца. Должна быть конкретная дата начала и окончания.

  1. Задача должна быть привязана к прибыли

Запуская любой канал, вы должны знать, как на этом заработаете. Если не знаете — лучше не запускать.

  1. Задача должна содержать максимум информации для исполнителя

Информация, которую вы даете изначально, должна быть полной. Чем больше информации по вашему бизнесу, тем проще.

  1. Задача должна содержать точки контроля

Точки контроля — периоды, на которые вы разбиваете вашу задачу.

Пример: в месяце 4 недели. Вы разбиваете задачу на 4 части и еженедельно сверяете, чтобы ваша задача была выполнена на 25%, 50%, 75% и 100 % соотвественно. Вы должны контролировать результат.

Лид — это любое приходящее обращение, проявившее интерес к вашей компании, продукции, услугам.

Грабли №2 — некачественная работа исполнителя 

Проблема: 

  1. Исполнитель не выполняет свои обязательства
  2. Затягиваются сроки
  3. Не тот результат, который ожидали
  4. Никто не работает

 Кто должен делать? 

[более подробно читайте в статье ‘Как выбрать подрядчика в интернет-маркетинге?’]

Подход 1 – все делаю сам.

Этот подход подойдет тем, кто только начинает делать рекламу. Благодаря этому подходу вы сами разберетесь в том, как состоит процесс изнутри, изучите все методы продвижения, не вкладывая огромные деньги на привлечение целой команды.

Подход 2 – фрилансер. 

Работа фрилансером означает труд вне штата компании. Используя фрилансера в качестве исполнителя, вы сэкономите время и деньги, но только в случае если поставите максимально четкую задачу и найдете ответственного человека.

Подход 3 – студия. 

Когда у вас есть команда людей, это хорошо. В интернет-маркетинге есть огромное количество разных каналов с разными профессиями: таргетолог, сеошник, аналитик и т.д. Для того, чтобы любая задача делалась идеально, ее нужно дать профессионалам. Команда имеет потенциал к масштабированию. То есть если вы захотите расти, то вместе с командой вы можете добиться большего.

Подход 4 — свои сотрудники.

Иметь своих сотрудников крайне важно тем, кто ставит своей целью не только заработать деньги, но и контролировать весь маркетинговый процесс. Благодаря этим точкам контроля сотрудники сами выполняют работу в срок. Это факт.

Подход 5 — профессиональное агентство. 

С профессиональными агентствами работают все крупные компании. Это команда отличных специалистов, которая на 100% маштабируется, потому что в компании уже есть работающие бизнес-процессы и понимание, как все работает.

Обращаясь в агенство, перед вами стоит длительный процесс. Сначала вас должны сбрифовать, снять все данные, подсчитать расходы, произвести оплату, запуск, настроить работу и тд. Несмотря на всю длительность, профессиональное агенство — единственный вариант сделать так, чтобы работали ваши сотрудники с сотрудниками агенства, а не вы сами.

Как выбрать исполнителя?  

Ответ простой: тендер.

Только практика даст ответ – какая из моделей будет работать лучше для вас.

Плюс тендера в маркетинге: не нужно заполнять огромное количество документации, как это происходит в гос. управлении. Ваша задача просто найти того, кто выполнит поставленную задачу.

Сколько компаний приглашать в тендер? 

Практика показывает, что в тендере должно участвовать не менее 10 исполнителей. Можно привлечь больше, потому что ваша цель — сравнить и выбрать подходящий вариант.

Почему 10? Потому что 10 приглашений вы отправите всего, 7 ответят, с 5 нужно будет продолжить диалог, 3 пришлют предложение, 2 из них подойдут вам.

Где искать исполнителей? 

1.Рейтинги

Существует множество различных популярных платформ, где можно изучить базу компаний с открытыми конкурсами и тендерами. Обычно такие сайты предоставляют сгруппированную информацию с баллами, стоимостью услуг, рейтингом компании.

Совет: при выборе исполнителя необязательно ориентироваться на первые топ 10 в списках. Смело можете просматривать топ 100 и даже топ 200 компаний.

2. Директ/SEO

Используя этот вариант, вы можете вводить такие запросы как: рекламное агентство, интернет реклама, контекстная реклама и точно также из поиска находить исполнителей.

3. Сарафан

Метод сарафана всегда работает безотказно, неважно плохой у вас продукт или хороший. Но и здесь есть опасность. Когда-то кто-то предлагает вам крутого специалиста, сначала узнайте, какую задачу он решает. Есть шанс того, что сайт он, например, действительно продвигает, но вопрос — куда?

Как правильно поставить задачу по тендеру? 

[более подробно о том, как правильно поставить задачу по тендеру читайте в статье ‘Как выбрать подрядчика в интернет-маркетинге?’]

Прежде всего, тендер нужно создавать после того, как появилась задача. Когда у вас в голове складывается декомпозиция, воронка, вы знаете, как нужно сделать, тогда все это четко оцифровываем и отсылаем в агенство.

Советуем применять чек-лист. В нашем случае чек-лист — список, содержащий компании, критерии и то, что вы от них получили.

Вы можете использовать такие параметры как:

1.Соответствие задаче

2. Стоимость решения

3. Оцифрованность

4. Договор

5. Гарантии

6. Команда

7. Сертификаты Яндекс.Директ и Google Partners

8. Отчетность

9. Бонусы

10. Ваши критерии

Грабли №3 — частая смена исполнителя  

Почему вы часто меняете исполнителя?

1. Не разбираетесь в причинах

Частая причина смены исполнителя — план не сходится с фактом. Многие забывают, что источником недовыполненной цели может быть не только вина исполнителя, но и ваша неправильная задача или изменения на рынке.

Если что-то не получается, не делайте первым шагом действие: ‘Верните мне деньги!’. Вы ведь не разобрались в чем причина окончательно. По итогу, очень часто между заказчиком и исполнителем находятся камни преткновения и получается с этой же командой сделать даже лучше, чем планировали. Что сэкономит не только много денег, но и время, потраченное на поиск нового исполнителя. Поэтому прежде, чем делать резкие движения и бросаться менять все и сразу, разберитесь в причинах. Если вы не поняли почему, то при следующей неудаче снова к этому вернетесь.

2. Не пытаетесь выстроить коммуникацию 

С людьми нужно общаться. Не считайте, что если вы заплатили компании деньги, то она вам всем обязана.

По сути, исполнитель — это ваш партнер. Потому что лидогенерация — это основной процесс, который растит бизнес. То есть компания, с которой вы работаете, является полноценным членом команды.

3. Не фокусируетесь на ключевом результате

На ключевом результате нужно фокусироваться всегда. Это то, что вам нужно, чтобы заработать денег.

Когда вы просите рекламного партнера сделать качественный продукт, нужно вместе сосредотачиваться на ключевой задаче.

Например. Вы поставили задачу: увеличить трафик в 5 раз и сохранить стоимость лида. В этой задаче одно конфликтует с другим. Если растет трафик, то лид автоматически становится дороже — это закон. Чем большую аудиторию вы набираете, тем дороже она становится.

Что делать, когда ничего не помогает?  

Ответ простой: менять и мотивировать партнера. 

Менять нужно после того, как вы уже попробовали всё, провели не один диалог, сделали множество попыток, но никто так и не пошел вам на встречу.

Однако нужно помнить, что в практически любой компании, есть ядро — сильный человек, который поможет решить проблему.  Если что-то идет не так, вы смело можете требовать руководителя и задать ему вопрос: «Что не так? Задачу поставил правильно, с командой отлично контактируем, но результата нет. Я хотел бы продолжить работу с вами, но нужно как-то решить эту проблему».

Если вы не находите в команде этого человека, не стесняйтесь обратиться к генеральному директору, собственнику. В этом нет ничего страшного. Найдя этого человека, он с большой вероятностью может дать вам или хороших специалистов, или поможет быстро решить вопрос и настроить работу.

Не пытайтесь находить компанию, которая будет делать все идеально. Такой компании нет. В компаниях работают люди. А люди не идеальны. Просто найдите того, кто не сильно косячит. 

Мотивируйте партнера.  

В агентствах зачастую есть структура, в которой аккаунт-менеджер общается с вашим человеком, вашей точкой входа. Под аккаунт-менеджером находится еще множество технических специалистов.

Что здесь важно? Важно с тем человеком, с которым вы коммуницируете постоянно иметь хорошие отношения. 

Почему? Те клиенты, на которых не повышают голос, с кем ведут нормальный диалог, присылают шампанское на Новый год. Они могут до ночи оставаться в офисе, решая ваши задачи. А с теми, кто все время паникует и устраивает конфликт, любой человек будет искать возможность не работать. Это обычные человеческие взаимоотношения. И если у вас хорошие отношения с человеком, он всегда вашей задаче сможет дать приоритет, найдет нужные ресурсы. Он будет чувствовать моральные обязательства.

Вывод: 

Поймите, что не так, и попытайтесь исправить.

— Ведите непрерывный диалог с исполнителем.

— Фокусируйтесь на ключевых параметрах.

Грабли № 4 — Плохой KPI.   

KPI (Key Performance Indicator) — это показатель достижения успеха или целей в определенной деятельности.

Плохой KPI — это: 

  • Вы часто не понимаете, есть сейчас результат или нет.
  • План выполняется или нет?

Представьте, что в конце месяца вы осознаете, что план провален.

Что значит? Это значит, что ничего изменить уже нельзя.

Если вы хотите улучшить показатели и ежемесячно достигать поставленных целей, то включите в работу новое правило: расставлять еженедельные точки контроля. Так вы сможете бить тревогу еще в самом начале месяца и у вас появится время, чтобы все изменить.

Какие показатели контролировать? 

Ключевой показатель: количество лидов. 

Это не значит, что вы не должны смотреть остальные показатели. Но максимальный фокус должен быть на одном.

У каждого предпринимателя есть ключевая задача — чтобы бизнес начал расти в плюс. Это значит, что его надо обеспечить заказчиками, а заказчиков обеспечивает количество лидов.

Через какие метрики контролировать показатели? 

  1. СРС — стоимость единицы трафика. 

Стоимость перехода – это базовая метрика, прописанная в медиаплане с агентством. Вы заплатили определенную сумму денег, за них должны получить определенное количество трафика. Контролировать стоимость перехода можно каждый день.

2. CV1 — конверсия сайта/лендинга/группы

Конверсия больше касается вас, нежели подрядчика. Потому что его задача продукт упаковать, а ваша — сделать качественным и конвертируемым.

3.  СPA — стоимость лида 

Стоимость лида — это CV1 совмещенное с CPC. Общий показатель с исполнителем.

4. CPO — стоимость заказа

Стоимость заказа исходит из количества конверсии в отделе продаж.

Как использовать контрольные точки?

  • Контрольные точки необходимо ставить раз в неделю
  • Минимум 4 контрольные точки в месяц
  • Результат фиксировать в отчетах

Используя такую настроенную систему, вам очень тяжело будет сделать плохой результат. Однако нужно помнить, что система настроится ни с первого дня и ни с первой недели. Как показывает практика, чтобы настроить правильный процесс и аналитику нужен минимум месяц. Не нужно бояться, если что-то не получится — после настройки правильной системы работа пойдет вверх.

Установка счетчиков для контроля: 

Обязательно на всех сайтах и лендингах должны быть установлены два счетчика: — Яндекс.Метрика

— Google Analytics

Вне зависимости насколько сильны вы любите Яндекс.Метрику или Google Analytics — необходимо установить и то, и другое. Причина этому проста: если что-то случается с одним счетчиком, у вас всегда есть другой.

Грабли № 5 – Выжимаем полотенце.  

Для того, чтобы выжать мокрое полотенце до 90% отжима, нужно затратить 10% силы, на остальные 10% отжима уходит 90% силы и времени.

Проблема: 

  • В попытках повысить эффективность рекламного бюджета, вы стоите на месте
  • Не тестируете новые каналы рекламы
  • По-прежнему не растете
  • Не меняете бюджет на рекламу или вовсе его снижаете

Вывод простой: отжимайте каналы на 90 %, а когда произойдет перегрузка и канал начнет «подкашливать», то есть не дает ощутимой эффективности при максимальных усилиях, – прокачивайте другой канал.

Как тестировать новые каналы?

Выделять 10-20%  сверх рекламного бюджета на тестирование каналов ежемесячно. Не бойтесь тратить деньги: с высокой вероятностью из 2-3 попыток ничего не получите, но еще с более высокой вероятностью вы найдете канал, который увеличит ваш трафик до размеров космоса. Только в этом случае вы будете расти. Если же продолжите выжимать полотенчик из старых каналов, то так и останетесь стоять на месте.

Итог: повышайте рекламный бюджет с ростом компании и ежемесячно тратьте 10-20% с бюджета (сверхбюджета) на тесты новых каналов. 

Пошаговый алгоритм как качественно настроить вашу рекламную компанию: 

Если вы поняли, что хоть раз наступали на одни из грабель, мы подготовили для вас пошаговый алгоритм, где еще раз повторим, что нужно сделать, чтобы этих ошибок избежать.

  1. Сформулировать оцифрованную задачу
  2. Провести тендер и выбрать исполнителя
  3. Проставить четкие KPI и точки контроля (сколько конкретно трафика должно быть к определенному числу месяца/дню недели; контроль показателей и разбор ошибок, если что-то не получается; не забывать вести диалог с исполнителем)
  4. Настроить работу с исполнителем
  5. Масштабировать рекламу и тестировать новые каналы

Отставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.Обязательные для заполнения поля отмечены *

Подпишитесь на ежемесячную рассылку блога increase

Получайте уведомления с анонсами свежих материалов блога!

  • уже подписались: 0