Кейсы

Как сделать клиента лидером ниши и увеличить прибыль на 30%. Кейс клуба развлечений Colt: часть 1

Время чтения: 11 минут
Поделитесь ссылкой в социальных сетях, чтобы не потерять:

Цели:

Сделать клиента лидером ниши и увеличить прибыль на 30%.

Задачи:

  • увеличение уровня продаж и прибыли на 30%;
  • привлечение новых клиентов в парк активного отдыха Colt;
  • повышение лояльности к продукту.

Решения:

  • Разработали стратегию продвижения для клиента;
  • создали посадочные страницы под каждую ЦА;
  • запустили новую рекламные кампании по основным направлениям;
  • подключили CRM-систему;
  • подключили систему сквозной аналитики;
  • составили план дальнейших действий (дальнейшего развития).

Результаты:  

За первый месяц работы мы привлекли 6794 пользователей на сайт, получили 239 обращения, которые превратились в 77 продаж. В результате чего прибыль выросла на 31% по сравнению с предыдущим годом.

Маркетинговая стратегия и реализация:

В марте 2017 года к нам в Increase обратился клиент с проблемой будущего роста компании и желанием стать лидером ниши. Colt – это парк развлечений и отдыха, с 5-летним опытом в организации корпоративов и детских праздников. Парк пользуется доверием у таких компаний как ИП «Велком», «БПС – Сбербанк», «EPAM Systems», «Wargaming» и предоставляет возможность комплексного отдыха для детей и взрослых.

До начала работы с Increase, основатель парка изучил все возможные варианты продвижения. Им были рассмотрены различные методы оффлайн и онлайн продвижения. Наружная реклама, реклама в печатных СМИ и интернете, контекстная и прямая, посты в соцсетях – все эти варианты имели свои преимущества и недостатки.

Изучив плюсы и минусы данных видов продвижения, клиент понял, что быстрый и прогнозируемый рост возможен только через интернет, за счет большого количество пользователей интернета и эффективного использования источников привлечения трафика. Поэтому было принято решение остановиться на варианте онлайн-продвижения.

Для выполнения этой работы было привлечено маркетинговое агентство. Фрилансеры не могли бы дать достаточных гарантий по качеству и срокам. А компания предлагала сразу комплекс маркетинговых услуг. И это было правильное решение – обратиться к профи для продвижения бизнеса в Интернете, делегировав работу по продвижению опытной команде, знающей нюансы рынка.

Прежде всего, клиент искал компанию, которая сможет взять на себя ответственность и выполнить запуск рекламной кампании в сезон. После долгого поиска среди различных рекламных агентств клиент решил обратиться в Increase. Ключевой фактор, который повлиял на выбор клиента в нашу пользу — то, что соучредитель компании Increase — Станислав Рыбаков, дал личное слово, что условия сотрудничества, прописанные в договоре, будут выполнены качественно и в срок. Наша работа была законцентрирована не только на качественный процесс, но и на то, какие показатели будут у компании/сайта на выходе.  

Перед нами стояла задача запустить сайт и рекламную кампанию всего за 1 месяц, привлечь новых клиентов и как следствие, увеличить продажи и прибыль клиенту хотя бы на 30%.

Исходя из желаний клиента, требуемого результата мы решили достичь путем:

  • рассегментации услуг по группам целевой аудитории;

  • создания для каждой группы отдельной посадочной страницы, которая будет закрывать боли и возражения клиента:
    1. Как питаться после игр;
    2. Что делать, если испортится погода;
    3. Как необычно провести день рождения;
    4. Как добраться до парка;
    5. Безопасность в парке;

Страница, которая закрывает все боли клиента, будет приносить большое количество обращений, что в свою очередь, увеличит оборот компании по каждому разработанному направлению.

Основная цель была сделать клиента лидером ниши и увеличить прибыль на 25-30% по сравнению с предыдущим годом.        

Чтобы достичь этого, мы..

  1. Провели полное брифование

Для того, чтобы хорошо упаковать бизнес в интернете, нужно знать о нем все. Или практически все. Для этого проводится брифование клиента.
Бриф помогает специалистам, работающим над проектом, разбираться в бизнесе так, как разбирается клиент. Изучая заполненный бриф, специалист может найти уникальные отличия, которые не видит собственник из-за замыленности.

Поэтому основателю парка был отправлен документ, состоящий из 80 вопросов, затрагивающих все сферы деятельности компании: клиентов, конкурентов, сильных/слабых сторон, целей, команды и многое другое. Мы пытались на максимуме узнать бизнес клиента, его ценности. Вся информация собиралась поэтапно, и, после каждого шага проводилась встреча с клиентом, чтобы согласовать информацию, которую основатель парка хочет передать своим клиентам. Все полученные данные анализировались и учитывались при создании сайта и кампании по продвижению продукта.

2. Выполнили анализ рынка

Мы изучили структуру рынка, смежные ниши, потребителей, конкурентов, все возможные поиски пользователей в данной сфере и выяснили, что существует 18800 запросов в месяц на услуги парка и из этого можно получать 180 — 200 продаж в месяц.

3. Проанализировали целевую аудиторию

При анализе целевой аудитории мы выделили 6 групп клиентов:
1. молодые родители, которые хотят отметить день рождение ребенка,
2. подростки 14-17 лет,
3. компании, которым нужно провести корпоратив,
4. родители с детьми, которые хотят отдохнуть на выходных на свежем воздухе,
5. молодые люди, которым интересен активных отдых,
6. молодые люди, которые хотят отметить день рождение.

4. Провели анализ конкурентов

Мы проанализировали основных конкурентов по всем направлениям клиента, и выявили слабые и сильные стороны каждого конкурента провели анализ, выделили и сформировали наши преимущества и УТП, перед конкурентами. Однако такой работы нам показалось недостаточно, и мы решили увидеть парки основных конкурентов вживую, сравнить уровень обслуживания и почувствовать атмосферу каждого парка.

Таким образом, мы поставили себя на место потенциальных клиентов парка и сами почувствовали специфику продукта. В результате стало понятно, что это за бизнес-сфера, как она работает. Появились новые идеи, которые могли найти применение и улучшить качество работы парка Colt, и которых не было у конкурентов.

5. Разработали комплексную стратегию продвижения для клиента

Мы провели всестороннюю работу целой команды, стараясь создать эффект нашего присутствия везде. И поставили себе цель: куда бы ни упал взгляд клиента, мы уже должны быть там.

Основная часть стратегии основывалась на работе с ЦА. Нам нужно было досконально проанализировать рынок и выделить основные категории людей, на которых ориентировать работу сайта и рекламные кампании, и только потом двигаться дальше.

Рис. 3  Часть карты проекта. Декомпозиция источников привлечения трафика.
Основные источники: Контекстная реклама, Реклама в соц сетях, Поисковое продвижение. На карте расписаны основные каналы и выставлен приоритет запуска.

Рис. 4 Этапы работ по сайту, и описание сервисов, подключаемых для корректной работы проекта

 

Рекламная кампания

После создания сайта, его тестирования и запуска мы принялись за разработку рекламных кампаний.

Было принято решение настраивать комплекс в виде поисковой рекламы в Яндекс и Гугл, а также настройки рекламных сетей Яндекса и контекстно-медийной сети гугла.

Статистика Google Analytics

Выявив средний цикл сделки клиента, мы принялись за настройку ретаргетинга и ремаркетинга. После первого месяца работы мы получили следующие цифры.

 

Также совместно с клиентом были выбраны наиболее интересные направления: лазертаг, пейнтбол, корпоративы. По страницам, на которых представлены выбранные направления, был составлен план A\B тестирования.

Ниже приведены примеры.

Вариант 1:

Вариант 2:

После запуска проекта увеличилось количество обращений в парк. Мы понимали, что с каждым пользователем нужно работать. Это прекрасно понимал и клиент. Была назначена встреча, где нами было принято решение о внедрении клиенту crm-системы для более качественного ведения клиентов.

В качестве crm-системы мы выбрали amo crm. На очередной встрече мы выявили этапы, через которые проходит клиент, прежде чем воспользоваться услугами парка. После чего внедрили CRM.

После запуска мы обнаружили, что в компанию поступает много обращений в виде звонков. Это было ожидаемо, но отследить источник перехода мы могли только по заявкам, а звонки выпадали из анализа. Но именно по данной тематике заинтересованные предпочитали звонить, а не писать. И получалось, что оценить эффективность каналов по большинству обращений без подключения специальных сервисов не представлялось возможным. Мы не могли получить достоверную статистику касательно количества обращений с конкретной рекламной кампании, стоимость обращения с рекламных источников.  Поэтому для того, чтобы понимать эффективность конкретных тестируемых кампаний, было принято решение настроить систему сквозной аналитики. После чего сразу стало видно, на какие ключевые слова реагируют посетители, а какие ключи не работают, и могли их убирать.

Чтобы подключить нужное количество виртуальных номеров, мы определили сколько пользователей может одновременно находиться на сайте. После чего удачно подключили коллтрекинг.

Затем, чтобы связать все подключенные сервисы и грамотно проводить анализ нашей работы, мы подключили систему сквозной аналитики. Где видели сколько прибыли пришло с каждого рекламного источника и ключевого слова.

Далее мы разработали детальную карту задач на ближайший месяц работы и согласовали её с клиентом.

В будущем мы планируем: подключение соц сетей, оптимизацию действующих рекламных каналов, оптимизацию посадочных страниц и разработку новых направлений парка, которые будут работать в зимнее время.

Итоги нашей работы:

После внесения всех правок, запуска нового сайта и работы с рекламной кампанией, все показатели изменились в лучшую сторону.

 Мы выполнили все поставленные цели и, как итог:

  • создали новый сайт, который который закрывает все боли клиента и благодаря этому приносит большое количество заявок;
  • создали успешные рекламные кампании, которые привели больше трафика;
  • получили 6794 пользователей на сайте за первый месяц работы;
  • увеличили прибыль на 31% по сравнению с предыдущим годом;
  • забрали 36% рынка данных услуг;

Отставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.Обязательные для заполнения поля отмечены *

Подпишитесь на ежемесячную рассылку блога increase

Получайте уведомления с анонсами свежих материалов блога!

  • уже подписались: 0