Трафик

Сегментация целевой аудитории: от теории до практики

Время чтения: 6 минут
Поделитесь ссылкой в социальных сетях, чтобы не потерять:

Любая работа над проектом — это длинный маркетинговый путь, который всегда начинается с подготовительного этапа. После того, как вы поставили цель, задачи, выбрали стратегию продвижения, предстоит работа над целевой аудиторией, теми сегментами, с которыми вы будете тестировать рекламную кампанию.

Насколько подробно вы сделаете анализ ЦА, настолько качественно пройдет вся работа над проектом. 

Чтобы провести эффективную маркетинговую кампанию, о клиенте нужно знать абсолютно все: возраст, пол, интересы, боли, проблемы и тд.

Для этого нужно научиться не только понимать клиента, но и задавать правильные и грамотные вопросы. В 90% случаев, чтобы получить полное представление о ЦА, подойдет методика 5W, состоящая из 5 простых, на первый взгляд, вопросов.

Сегментация целевой аудитории: метод 5W 

Теория теорией, но без практики это всего лишь вода – для кого-то вкусная, для кого-то нет. Поэтому представьте, что вы — владелец фитнес-клуба.

Для того, чтобы четко видеть целевые группы и их потребности рекомендуем рисовать майндмэп (интеллект-карту).

1.Что?

  • силовые тренировки
  • аэробика
  • единоборства

2. Кто?

  • мужчины
  • девушки

3. Почему? 

Для мужчин: нарастить мышечную массу, сбросить лишний вес, восстановить физическую форму, профессиональные занятия, нравиться девушкам

Для женщин: похудеть, восстановить физическую форму, профессиональные занятия, нравиться мужчинам

4. Когда?

  • При подготовке к лету
  • После праздников
  • Весь год

5. Где?

  • Тренажерный зал
  • Фитнес клуб
  • Занятия на свежем воздухе

Главное правило при сегментации ЦА — релевантность.

Чтобы создать грамотно настроенную рекламную кампанию, необходимо соблюдать принцип релевантности: что клиент сделал на первом этапе, то он должен увидеть на конечном этапе. 

Чем лучше мы знаем клиента — тем мы ближе и лучше понимаем его боли, мотивы принятия решения. И чем лучше мы говорим с клиентом на его языке, тем больше вероятность достучаться до его сознания, получить лиды и сделать хороший результат.

Чем выше персонализация, тем выше уровень конверсии. 

Если упростить предыдущую схему, то можно свести все вопросы к трем:

1) Кто ваш посетитель?
2) Зачем он пришел?
3) На какой стадии близости к покупке он находится?

Иначе: Целевая группа → Причины купить → Готовность купить.

Практическое применение на примере проектного бюро ‘Тектоника’

Компания ‘Тектоника’ занимается перепланировкой и согласованием проектов. Наша задача: составить более точный портрет ЦА с помощью методики 5W.

1.Что?

Услуги компании делятся в зависимости от помещения. Поэтому образовываются три сегмента: квартиры, нежилые помещения, дома.

При работе со всеми сегментами, компания занимается согласованием перепланировок, разработкой проектов, авторским надзором, техническим надзором, дизайном.

2. Кто?

При согласовании перепланировок от вопроса ‘кто’ не зависит вопрос ‘зачем’. Поэтому эти критерии мы выделили отдельно.

Так, в ‘Тектонику’ обращаются: жители однокомнатных, двухкомнатных, трехкомнатных квартир, арендодатели, жители хрущевок, сталинок, новостроек и панельных домов.

3. Зачем?

Зачем приходит клиент? Зачем необходимо согласовывать перепланировки?

  1. Самовольно выполненная перепланировка ранее
  2. Новоселы (в доме ни одной перегородки, при постановки стены необходимо согласование)
  3. Жалобы от соседей
  4. Проверка инстанции
  5. Решение продать квартиру, но нет необходимых документов
  6. Капитальный ремонт.

Каждым клиентом движут абсолютно разные мотивы. Сравните мотивы новосела и человека, которому нужно продать квартиру, или арендодателя и собственника.

В каждом проекте, с которым вы работаете, необходимо проделывать такой глубокий анализ при работе с целевой аудиторией.

Чем подробнее вы проработаете ЦА, чем больше клиентов выделите, тем точнее и проще сможете общаться на языке клиентов и качественнее настроить рекламные кампании.

Откуда брать информацию?

Целевая аудитория — это собирательный образ различных групп потенциальных покупателей. Его часто называют персонажем, аватаром, типом ЦА и тд.

Первый источник информации по делению ЦА — бриф. Правильно задаваемые вопросы клиенту — это путь к успеху. 

Даже если компания год успешно проработала на рынке, то, скорее всего, руководитель хорошо владеет информацией, знает, кто его клиент, даже если сходу не сможет ответить направление целевой аудитории. В этом случае решить проблему помогут грамотно заданные вопросы.

Если клиент не может ответить на всё, либо вы видите затруднение и чувствуете, что можно информацию можно проработать глубже, то воспользуйтесь еще несколькими вариантами поиска ответов на вопросы.

  1. Yandex.Wordstat

Рассмотрим данный способ на примере перепланировки квартир. Заходим в сервис, набираем от 5 до 10 общих запросов. Тут вы можете увидеть 2 ответа на ключевые вопросы:

  1. Кто наша ЦА? (Кто ищет перепланировку квартиры, вид перепланировки)
  2. Что ей интересно? (Что нужно показать на странице, в рекламе, чтобы заинтересовать клиента. В нашем случае — это фотографии, цена, проекты)

Благодаря этому способу мы сможем:

  1. Определить на кого делать рекламную кампанию/объявление
  2. Определить, какую информацию давать на странице, куда ‘приземлять’ клиентов

2. Анализ сайтов и рекламных кампаний конкурентов. 

На рынке перепланировки, к сожалению, хороших конкурентов нет. Большинство компаний использую старые, не нацеленные на привлечение аудитории сайты, которые не отражают боли потенциальных клиентов. Однако зачастую, углубившись в анализ чуть больше можно понять:

  1. Как работает данная кампания
  2. На что нацелен потенциальный клиент нашей компании

3. Анализ тематических форумов, площадок, отзывов о компании на внешних ресурсах. 

Необходимо хорошо знать клиента, понимать его слэнг, интересы.

В строительной нише существует очень много форумов.

Когда клиент находится на этапе выбора подрядчика, чаще всего он заходит на подобные ресурсы и пытается найти ответы на свои вопросы или задает их сам. Благодаря данному анализу мы можем многое понять, увидеть негативы, проблемы, с которыми сталкивается клиент. Либо же наоборот, видеть позитивные моменты либо рекомендации, которые дают клиенты, оказавшиеся на этапе выбора подрядчика в сфере согласования и проектирования.

4. Подсказки Яндекса и Гугла

Подсказки Яндекса и Гугла — это маленькие шпаргалки о том, что клиенты вводят чаще всего.

Используя от 5 до 10 общих ключевых запросов, вы можете увидеть, что ищут клиенты, и выделить интересные для себя сегменты.

5. Дополнительные методы сегментации ЦА

понимание ЦА = отличное предложение = большие продажи

  1. Демография: пол, возраст, этника, семейное положение, доход

Важно понимать: аватаров может быть несколько.

Узнать демографию клиента можно из:

  • общения с клиентом,
  • социальных опросов,
  • выборки и анализ потенциальных клиентов
  • МИ для зачистки данных ( http://www.gks.ru/ для России, http://www.belstat.gov.by/  для Беларуси)

2. География — то, где находится клиент (регион рекламы, место работы и проживания).

3. Психография (анализ потребителя с точки зрения его жизненного цикла): соц. сети, опросы, существующие клиенты компании.

4. Социальные сети

Самый простой способ поиска занятий, интересов и жизненной позиции клиента  — социальные сети.

На сегодняшний день медиа дают огромный поток информации. Если у клиента не новое направление, вы можете взять его базу клиентов, найти информацию в его соц сетях и на основе этого составить портрет ЦА.

Если же направление новое и компания еще не знает, кто его основной клиент, соответственно нужно проводить опросы и маркетинговые исследования.

5. Чек-лист

После того, как вы поработали с рынком, клиентом, не забудьте задать самые важные вопросы касательно ЦА себе.

Составьте вопросы, ответы на которые вы обязательно должны получить до начала работы рекламной компании и упаковки бизнеса клиента в целом.

После того, как ответите на них под всеми аватарами, можете приступать к качественной настройке рекламной кампании, упаковке, получать лиды и наслаждаться отличным результатом!

Какие способы сегментации ЦА применяете вы? Делитесь с нами в комментариях!

Отставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.Обязательные для заполнения поля отмечены *

Подпишитесь на ежемесячную рассылку блога increase

Получайте уведомления с анонсами свежих материалов блога!

  • уже подписались: 0