Упаковка

Как увеличить интернет-продажи с помощью поведенческой психологии

Время чтения: 8 минут
Поделитесь ссылкой в социальных сетях, чтобы не потерять:

Ценообразование и поиск наиболее подходящей онлайн-стратегии важны для всех, особенно в мире электронной коммерции. Цена влияет на вероятность с которой потребитель совершить покупку. Сделаете стоимость слишком низкой – рискуете потерять значительную прибыль. Сделаете стоимость слишком высокой – рискуете потерять клиентов.

У вас может быть экстра-привлекательный продукт, но это ничего не значит, если вы не убедите человека купить его.

Существует несколько различных стратегий психологического ценообразования, которые вы можете реализовать на своем сайте, чтобы побудить потенциальных клиентов совершить покупку. И когда вы начнете реализацию этих стратегий, увеличится как конверсия, так и прибыль.

Что такое психологическое ценообразование?

Психологическое ценообразование в интернет-продажах – это метод, который использует цену для влияния на людей при принятии решения о покупке. Проще говоря, он стимулирует людей покупать больше благодаря автоматическим убеждениям мозга при виде стоимости определенного формата.

Сейчас, для многих владельцев интернет-магазинов, поведенческая психология – манимейкер, который увеличивает прибыль всего бизнеса.

Сила 9

Как много вы знаете о цифре 9?

Когда дело доходит до ценообразования, это очень важное число.

Если вы еще не использовали 9 в своей ценовой политике, мы поможем понять, почему это настолько ценный способ увеличить вашу конверсию.

В интернет-продажах 9 чаще всего связано со скидками и рекламными акциями.

$ 3,99 кажется дешевле, чем $4, хотя разница составляет всего 0,01 доллара.

Этот подход называют «левозначным эффектом» – когда потребители ориентируются на первое число и вместо этого округляют вниз, а не вверх. Поэтому в примере выше $3,99 кажется ближе к $3, чем $4.

Сила 9 или левозначный эффект наиболее распространены при продаже продуктов для людей, ищущих скидку.

В этом примере британский ритейлер Argos использует цифру 9 для продажи стиральных машин.

Здесь 199.99 ощущается ближе к 100, чем к 200 фунтов.


Эту технику можно использовать не только для дорогих предметов. Игровые ритейлеры часто ей пользуются для увеличения количества игр, которые пользователь может купить в любой момент.

Сравнение цен

Иногда психологическое ценообразование не связано с изменением цен на ваши продукты. Оно связано с тем, как вы позиционируете их ценность по сравнению с чем-то другим.

Этот способ часто можно увидеть в обычных магазинах, где два похожих продукта, но разной цены продают рядом друг с другом. Например, фен за $30 и фен за $300.

Такой же подход может использоваться и для интернет-магазинов. Нравится вам это или нет, но большинство клиентов будут досконально сравнивать цены прежде чем сделать покупку. Иногда на сайтах конкурентов, а иногда и на вашем собственном.

Если вы пытаетесь продать какой-то конкретный продукт, поставьте премиальные варианты рядом с «нормально» оцененными продуктами, чтобы узнать, будет ли дешевый вариант продаваться быстрее.

Сделайте примерно так:

В этом примере стандартный пакет продавался лучше всего по сравнению с двумя другими вариантами. Заставляя покупателей сравнивать предложения, вы позволяете им создавать идеальное представление об услугах, которые они хотят получить, и цене, которую они с удовольствием за это заплатят.

Бесполезные ценовые позиции

Бесполезные ценовые позиции — это психологическая стратегия, которая подталкивает потребителя к определенному продукту или пакету, основанному на сравнении.

Особенно хорошо это работает для “упакованных” цен.

Если у вас есть:

  • Вещь А за 100 долларов
  • Вещь B за 200 долларов
  • Вещь A & B за 200 долларов

Вы, возможно, удивитесь: «Эй? Здесь такая же цена для A & B, как и для В.»

И это правда. Все потому что была внедрена бесполезная цена. То есть элемент B настолько ненужен, что вы можете купить два предмета по той же цене.

Все это возвращает нас к тому, что психологическое ценообразование работает лучше всего, когда вы можете изменить воспринимаемую ценность продукта.

Цена в контексте

$ 2000 – это большая сумма?

Для некоторых – да, для некоторых – нет.Когда дело доходит до ценообразования на ваши товары, подумайте о контексте.

Если бы я сказал, что продам вам Lamborghini за 1250 долларов, вы бы посчитали это дешевым или дорогим? Вероятно, дешевым, если учесть, сколько он действительно стоит.

Или если бы я сказал, что продам вам футболку за 1250 долларов, вы бы посчитали это это дешевым или дорогим? Наверное, очень дорогим.

Вот почему контекст имеет большое значение.

Где вы покупаете вещи имеет такое же значение как и то, что вы покупаете.

Вы знаете, что футболка из масс-маркета дешевле, чем футболка дизайнерского бренда, потому что понимаете контекст двух магазинов.

Цена за комплект

Купили бы вы набор чистящих средств за небольшую дополнительную плату при покупке дорогой камеры?

Скорее всего да. Вы только что купили камеру и хотите сохранить ее в хорошем состоянии. Вот почему комплект продуктов — отличный способ увеличить продажи.

Они работают по-разному, потому что клиент думает:

  • Будет дешевле купить этот продукт в комплекте
  • Проще купить комплект, чем искать по-отдельности

Объединение продуктов уменьшает сомнения при покупке. $50 за 10 предметов кажется большой и простой покупкой в отличие от:

  • Вещь один: $ 2,00
  • Вещь два: $ 3,00
  • Вещь три: $ 4,56
  • Вещь четыре: $ 5,44
  • Вещь пять: $ 9,50
  • Вещь шесть: $ 0,50
  • Вещь семь: $ 15,50
  • Вещь восемь: $ 4,50
  • Вещь девять: $ 2,50
  • Вещь десять: $ 2,50

Эта система работает именно так, потому что хотя нам и нравится покупать вещи, но нам не нравится покупать вещи (звучит сложно, но это так). И поэтому покупка всех этих десяти предметов индивидуально кажется более дорогостоящей, чем в комплекте по той же сумме.

Больше денег = больше ценность

Сколько раз вы видели какой-нибудь крошечный кусочек одежды типа носков или перчаток по огромной стоимости на дизайнерском сайте? К примеру, этот шарф за $ 1285:

Некоторые из вас скажут: «Это абсурд, цена необоснованна»

Другие, однако, скажут: «Да, дорого, но это ведь Loro Piana».

Иногда, высокая цена – это путь вперед. Чаще всего ее используют известные бренды, потому что люди ассоциируют премиум цены с премиум продуктами. Рассмотрим пример агрессивного ценообразования Apple.

Они никогда не выпускали бюджетный телефон, и их цены отражают это.

Задумайтесь: телефон за более чем $1000. Это кажется нелепым. Но только представьте, что огромное количество людей покупают айфоны каждый год.

У Apple нет скидок (кроме скидок для студентов). Хоть и потратить больше 1000 долларов на ноутбук для студента с неполноценным заработком по-прежнему глупая идея, но студенты со всего мира продолжают покупать макбуки ежегодно.

Компания не скрывает цены на свои модели, они оценены высоко и это связано с имиджем бренда, который они создали. Недавнее исследование показало, что для создания IPhone необходимо $247,51, а прибыль и другие накладные расходы входят в остальные $452.

В конце концов, вы получаете то, за что платите, верно?

Поэтому, при выборе из двух вариантов IPhone с двумя разными ценами, клиенты зачастую покупают более дорогой вариант, потому что думают: «Он дороже потому что..».

Фрагментированная цена

Заплатить 42 доллара в месяц или 500 долларов за год? В любом случае, вы отдадите ту же сумму, но при сравнении происходит значительное изменение восприятия.

$500 не только ощущается гораздо большей инвестицией, но и несет больше риска. Что делать, если я заплачу 500 долларов и перестану использовать продукт или услугу в течение трех месяцев?

Вот почему будет отлично, если ваш продукт можно разделить на несколько платежей, чтобы реализовать фрагментированную стратегию ценообразования.

Фрагментированные цены лучше всего подходят для электронной коммерции, основанной на подписке, такой как Amazon Prime.

Острая необходимость

Гораздо чаще клиенты покупают продукт, ограниченный по времени. Вспомните, как придя в магазин, вы видели, что сегодня последний день какой-нибудь акции и спешили выбрать товар со скидкой.

Вы также можете влиять на еще не определившегося покупателя онлайн, как маркетологи делают это в оффлайн магазинах.

Подобные вещи заставляют нас действовать.

Это не единственный способ создать ощущение срочности. Вы можете попробовать использовать надпись «Осталось только два продукта в наличии» и посмотреть на результат.

В примере выше Pet Pro Supply использовали срочность в продаже, применив ограниченное время акции и бесплатную доставку.

Тот факт, что продукт больше не будет доступен для покупки, также добавляет ценность и актуальность, потому что почти каждый клиент захочет получить последний кусок пирога.

Используйте социальное доказательство, чтобы продать больше

Социальное доказательство – это психологическое явление, которое происходит, когда действия других людей отражают правильное поведение в данной ситуации. Другими словами, мы делаем то, что делают другие люди, потому что.. другие люди это делают.

Даже если на фото продукт выглядит великолепно, как вы поймете, что это хороший продукт, если никто не может рассказать о нем?

И даже более, если тот же продукт, но по более дорогой цене будет на сайте у продавца с 10000 положительными отзывами, то несмотря на более дорогую стоимость, вы, скорее всего, купите именно у него.

Все это из-за социального доказательства. Социальное доказательство – эффективная стратегия ценообразования, которая мотивирует покупателей смотреть на опыт других, прежде чем сделать покупку самому. Благодаря этому, вы можете продать больше, просто потому что вы уже получили доверие покупателей. 

Отличный пример Levis Jeans:

Покупатели видят огромный ценник, но затем, рядом с ценой, они также видят 8 пятизвездочных отзывов.

Итог

Психологические стратегии ценообразования имеют большое влияние на людей. Принимая во внимание психологические тенденции вашего покупателя и используя разные тактики, вы можете значительно увеличить конверсию.

Какие стратегии поведенческой психологии используете вы?

Отставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.Обязательные для заполнения поля отмечены *

Подпишитесь на ежемесячную рассылку блога increase

Получайте уведомления с анонсами свежих материалов блога!

  • уже подписались: 0