Стратегия

Подсознательный маркетинг: 3 вещи без которых клиенты не будут покупать у вас

Время чтения: 8 минут
Поделитесь ссылкой в социальных сетях, чтобы не потерять:

Ваши клиенты социальны, умны и определенно ‘в теме’.

Продать им (даже напрямую и даже с большой вероятностью отдачи) задача непростая. Вот почему сегодня мы дадим вам несколько абсолютно противоположных всеобщему мнению советов.

Прекратите фокусироваться только на функциях и преимуществах. Прекратите думать только о текстах. Вместо этого продайте продукт или услугу на подсознательном уровне, и у ваших клиентов потекут слюнки от желания купить у вас прежде, чем они поймут зачем им это.

1. Социальное доказательство

Думаете, что продают преимущества? Подумайте еще раз. Чтобы продать продукт, вам нужно выстроить доверие. Сет Годин однажды сказал:

Маркетологи знают, что нет доверия клиентов – нет продаж. Доверие означает, что потенциальный покупатель думает не только о том, что определенный продукт решит его проблемы, но и о том, что если по какой-то причине этого не произойдет, компания все равно улучшит свою репутацию.

Сегодняшние потребители предполагают, что маркетологи пытаются их использовать, поэтому важно завоевать доверие ко всему вашему маркетингу. Но вот что: не нужно доказывать, что вы заслуживаете доверия, если есть возможность показать, что другие люди уже доверяют вашей компании.

Эта концепция, называемая ‘социальным доказательством’, была выведена Робертом Чалдини в книге «Психология влияния». В ней он объясняет, что мы «зачастую полагаем, что ведем себя в предлагаемой ситуации правильно, если видим, что другие ведут себя подобным образом».

Чтобы понять, насколько мощно это работает, мы должны погрузиться в биологию.

В 1992 году ученый Джакомо Риццолатти заметил, что мозг обезьяны возбуждается не только тогда, когда она совершает какое-то действие, но когда она видит, что кто-то другой также выполняет это действие. Позже он обнаружил такую же тенденцию у людей.

Это явление, получившее название «зеркальные нейроны», объясняет, почему вы смеетесь, когда все остальные смеются (даже если вы не слышали анекдот), и почему вы вздрагиваете, когда кто-то падает или задерживаете дыхание, когда ваши дети учатся плавать под водой.

Это также объясняет, почему, когда вы видите модно одетого актера или певца, вам хочется выглядеть так же. Ваше подсознание как бы говорит вам, что вы будете такими же сексуальными и успешными, просто купив такую же одежду.

Как писал Мартин Линдстром в книге ‘Buyology: Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя’:

«Как будто вы только что купили внимание, отношение или и то, и другое».

Что это значит для маркетологов

Социальное доказательство – это не просто умный маркетинг, это мандат, если вы хотите больше продаж. Хоть и нет никаких ограничений по количеству способов, которыми вы можете это сделать, но обратите внимание на эти 3:

1. Кейсы

Расскажите о реальных людях, которые используют ваш продукт и наслаждаются этим. Как вы преподносите историю, не имеет значения: текстом, видео или интервью. Важно то, что вы показываете, как ваш продукт или услуги помогают людям достичь своих целей.

Секрет мощных кейсов прост: реальные цифры и конкретные детали. Обратите внимание на заголовок кейса LinkedSelling. Там не написано «огромный рост» или «впечатляющие результаты». Там написано «400% ROI».

2. Отзывы

Добавьте просьбу к клиенту оставить отзыв в свою регулярную практику. Затем используйте их для продажи своего продукта.

В идеале нужно собрать столько реплаев, что создать страницу «Отзывы». Пример компании Boom!:

.. за которыми следует коллаж изображений с реальными женщинами, показывающими, насколько хорошо работает продукт:

Когда вы получаете отзыв от кого-то со статусом ‘знаменитость’ (узнаваемое имя, компания) обязательно поделитесь этим. Например компания Single Grain получила отзыв директора по маркетингу Amazon. И ее слова имеют значение, потому что мы считаем, что любой, кто работает в Amazon, знает свое дело.


Заметьте, когда другие показывают, что уверены в вас, другим людям также становится легче вам доверять. Все это позволяет легко оттолкнуть сомнения и увеличить продажи.

3. Логотипы

Еще один способ сообщить о доверии – это немного поднять занавес и позволить клиентам увидеть, кто еще использует ваш продукт. Когда они видят в списке бренды, которых они уважают, вы получаете мгновенный авторитет.

Например, этот впечатляющий список показывает, сколько крупных брендов доверяют Single Grain.

Обратите внимание на кнопку «посмотреть кейсы», заметно выделенную под графикой. Это облегчит клиентам получение еще более подробной информации о том, как работает компания.

Совет профессионала: каждый раз, когда вы можете добавить хоть немного отличий в свой маркетинг – делайте это. Таким образом вы повышаете свой авторитет. Поэтому переверните все общие утверждения в специфичные, добавив точные числа, названия брендов и факты.

2. Дефицит

Чалдини называет это «Правило меньшинства». Он говорит:

Идея потенциальной потери играет большую роль в принятии решений. Похоже, что на самом деле люди больше мотивированы мыслью о потере, чем мыслью о приобретении чего-либо.

Это правда. Как только вы слышите, что что-то не работает, вы этого хотите. Если книга выходит из печати, вы хотите ее купить. Если продукт доступен только до полуночи сегодняшнего вечера, даже если он вам не нужен, вы хотите купить его… на всякий случай.

Вот почему дефицит управляет продажами. Это заставляет осознавать, что вы можете что-то упустить, если не предпримете никаких действий.

Что это значит для маркетологов

Подумайте о черных пятницах, когда магазины продают только 100 штук техники со скидкой в 75% или 80% и только до 10 утра. Тот факт, что предложение ограничено, заставляет людей стоять в очереди в течение нескольких часов до открытия магазина или иногда даже драться за приз.

Как вы можете это сделать в диджитал-маркетинге? Ознакомьтесь с этим электронным письмом от основателя и генерального директора DigitalMarketer Райана Дейсса:

Райан – профи в использовании дефицита в маркетинге. Посмотрите, как он использует его в этом электронном письме:

  • Там есть «специальная ссылка», которая даст вам скидку. «Специальная» заставляет вас поверить, что данная вещь недоступна для всех, что создает ощущение исключительности.
  • Скидка доступна только до полночи понедельника. Таким образом, существует ограничение времени, на которое вы должны отреагировать сейчас.
  • Места распродаются каждый год. Если вы не будете действовать быстро, то можете упустить шанс посетить саммит.
  • И если вы не верите, что места на мероприятие будут распроданы, вас может мотивировать ссылка «Лучшие места». Опять же, немного эксклюзивности заставляет чувствовать, что вы можете что-то упустить, если не кликнете и не купите билет.

Дефицит может быть достигнут за счет лимитированного продукта, дедлайна или чего-либо, доступного только в определенные даты или время. Так же вы можете использовать эту фишку в e-mail рассылке, чтобы люди переходили на страницы продаж.

3. Сенсорный язык

Глубоко в височной доле вашего мозга находится миндалевидный кластер нейронов, который некоторые эксперты называют мозгом ящерицы. Известная как миндалина, эта примитивная часть вашего мозга является невербальной и нелогичной. Таким образом, она может побудить к действию прежде чем у вас будет время подумать об этом.

Нейромаркетологи также называют это «покупкой мозга», потому что именно мозг приводит к нажатию кнопки «Купить сейчас», которое почти инстинктивно. Вот что говорит доктор А. К. Прадип в книге “Покупающий мозг”:

Основной урок в том, что человеческий мозг обрабатывает большую часть сенсорной информации подсознательно. А наши чувства принимают около 11 миллионов бит информации каждую секунду.

Подсознательный уровень мозга – это элементы, которые необходимы для успешного маркетинга, такие как: первоначальный интерес к продукту, покупка, намерение и лояльность к бренду.

Другими словами, вызовите желание, связав продукт с примитивной частью мозга и тогда вы сможете генерировать покупки никем не манипулируя. Люди хотят купить, не зная почему.

Результат? Больше продаж.

Что это значит для маркетологов

Исследования показывают, что зеркальные нейроны (aka обезьяна видит обезьяну про которую мы говорили несколько минут назад) могут быть стимулированы чтением также, как и наблюдением. Например, прочитайте следующее:

Зевота.

Просто прочитав это слово, вы хотите зевнуть.

Это очень хорошая новость, потому что вы не можете передавать запахи и бархатистую мягкость по интернету. Но вы можете стимулировать подсознание с помощью сенсорных слов.

Привлечение мозга к покупке так же просто, как пощекотать все пять органов чувств в тексте. И в изображении. Но вы также можете вызывать запахи, прикосновения, звуки и вкус. Позвольте показать вам, что мы имеем в виду на примере Лоуренса Бернштейна.

«Как витрина в магазине» создает ментальный образ. (Я представляю большое окно с манекенами в модных платьях).

«Созданный на лету» дает вам ощущение скорости или движения.

Слова: тающий, взрывной, словесный динамит – сенсорные. Вы можете видеть, чувствовать или слышать их.

Лоуренс мог бы также сказать что-то вроде этого:

«Приправьте свой текст этими непреодолимыми словами, и ваши клиенты будут вынуждены купить» (вкус).

«Создайте прочную основу для ваших продаж, используя слова, которые ударяют так же сильно, как молоток по гвоздям» (касание).

Теперь обратите внимание, как естественно эти слова вписываются в текст. Сенсорное письмо – не что иное, как хорошее письмо. Оно читается обычно и вряд ли воспринимается как реклама или манипуляция. Но это возбуждает примитивную часть мозга людей и заставляет их реагировать.

Совет профессионала: После того, как вы подготовили свою страницу продаж, просмотрите ее еще раз, чтобы найти места, где сенсорный язык можно было бы вставить естественным образом. В частности, замените глаголы (есть, были) активными глаголами и убедитесь, что вы помогаете людям видеть себя использующими ваш продукт.

Продажа подсознанию

Ваши клиенты могут любить покупать, но они не хотят продаваться. Таким образом, ваша работа заключается в том, чтобы продать продукт подсознательной части мозга. Вызвать желание, прежде, чем клиенты поймут, что их поразило.

К счастью, это сделать легко, если вы присыпите свои продающие текста с помощью социального доказательства и сенсорного языка, а затем смешаете все это с элементами дефицита.

И прежде, чем вы закончите готовить, у вас уже будут люди, пускающие слюнки на ваш продукт, даже не зная почему.

Отставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.Обязательные для заполнения поля отмечены *

Подпишитесь на ежемесячную рассылку блога increase

Получайте уведомления с анонсами свежих материалов блога!

  • уже подписались: 0