Стратегия

Что такое лидогенерация и как она работает?

Время чтения: 5 минут
Поделитесь ссылкой в социальных сетях, чтобы не потерять:

Если раньше интернет-маркетинг фокусировался на том, чтобы найти новых покупателей для своего клиента – сейчас ситуация стала прямо противоположной. Задачей подрядчика становится создание таких условий, в которых покупатели сами смогут находить предоставляемые продукты и услуги.

Другое значительное изменение, уже давно всколыхнувшее маркетинговый рынок  – это повышенное внимание к эффективности любых денежных вложений. Клиенты устали платить за «бесполезный» маркетинг: если что-либо не приносит результата, зачем вкладывать в это средства?

Безусловно, смысла в этом нет никакого. Таким образом, задачей интернет-маркетологов стал поиск процесса, способного на 100% удовлетворить своего клиента и оправдать его ожидания. Решением двух основных проблем современного интернет-маркетинга стало создание лидогенерации.

Что это?

Лидогенерацию можно описать как маркетинговый процесс стимуляции и привлечения интереса к предлагаемым продуктам или сервисам с целью увеличения продаж. Фактически можно отметить, что это деятельность по поиску потенциальных клиентов, результатом которой является получение их контактов. При этом они уже должны были проявить интерес к одному или нескольким продуктам, предлагаемым компанией.

Основной характеристикой настоящей лидогенерации можно назвать прозрачность: клиент ставит перед подрядчиком определенную количественную цель, которую он считает релевантной при приложенных затратах.

Лид как основа лидогенерации

Для того чтобы грамотно настроить данный процесс, необходимо четко определить для себя понятие лида. В корне неверно считать, что лидом можно назвать любое действие пользователя, например, лайк в социальной сети. Проявив такую активность на странице пользователь высказывает лишь минимальный интерес к предлагаемому продукту, но это абсолютно не означает его готовности к покупке.

Зачастую лид определяется как потенциальный клиент, уже проявивший свою активность по отношению к услугам, предоставляемым компанией. Но и этого недостаточно для того, чтобы считаться эффективным лидом. Для проверки лидов в работу вступает квалификация лидов, выясняющая два основных критерия относительно покупательской способности пользователя интернет: необходимость в приобретении и наличие достаточного количества финансов. Иными словами, новый клиент должен входить в состав заранее определенной целевой аудитории. Именно такой лид можно считать эффективным, и, скорее всего, он приведет компанию к новым продажам.

Кому подойдет лидогенерация?

Нет никаких сомнений, что завладеть таким эффективным инструментом (желательно за небольшое количество вложений) мечтала бы едва ли не каждая компания. Тем не менее, подойдет он далеко не каждому бизнес-проекту. Рассмотрим характеристики, которые отличают компании и сферы, готовые к привлечению клиентов с помощью лидогенерации:

  • Высокий уровень спроса на товары этой группы: не секрет, что существуют сферы, где компания может знать каждого клиента едва ли не в лицо, а появление новых игроков на рынке будет считаться явлением редким и почти исключительным. Как, например, производство запчастей для крупногабаритных сельскохозяйственных машин. В таких условиях лидогенерация не привлечет новых клиентов и не приведет к новым продажам.
  • Востребованность продукта в сети интернет: далеко не каждая сфера может заинтересовать клиента через интернет, поскольку многие до сих пор с недоверием относятся к покупкам через интернет. Для определения, насколько ваш продукт интересен интернет-пользователям, можно проанализировать активность интернет-покупателей по отношению к товарам и услугам ваших конкурентов. В случае если спрос есть, можно смело вступать в борьбу.
  • Высокая прибыль от продаж в конкурентных сферахв противном случае, подрядчик рискует работать себе в убыток и скорее всего не захочет связываться с вашим кейсом.
  • Популярность продукта: продажа уникального товара, безусловно, дело интересное, однако его развитие при помощи лидогенерации будет протекать очень медленно. Раскачать спрос с таким предложением будет очень непросто. Таким образом, для лидогенерации подойдет только знакомый и необходимый пользователям продукт.
  • Действенное уникальное торговое предложение: как бы хороша ни была реклама вашего продукта или сервиса, к сожалению, без конкурентоспособного предложения (выгодная цена, качественный товар и т.п.) вам не пробиться к потребителю. Перед вовлечением в лидогенерацию, разработайте свое предложение, с которым вы сможете одолеть своих конкурентов.
  • Способность компании качественно обрабатывать с большое количество лидов: далеко не каждая компания готова к большому притоку клиентов, ведь мало привести его к продукту – необходимо довести дело до покупки. Лидогенератор не способен повлиять на эту ситуацию, тем не менее, лиды теряют свою эффективность. Компания должна разработать четкие схемы работы с приведенными клиентами, чтобы не терять их и увеличивать эффективность лидогенерации.
  • Готовность сотрудничать с подрядчиком и по достоинству оплачивать качественную работу: факт остается фактом: для создания долговременного, эффективного и надежного партнерства, честность и открытость должна быть налажена с обеих сторон. Никто не захочет помогать компании в ущерб себе и терпеть уловки и хитрости, в виде перенаправления лидов и постоянных торгов за лид.

Если ваша компания не соответствует приведенным характеристикам – рано ставить крест на рекламе! Обратиться в интернет-маркетинговое или рекламное агентство можно всегда, если вы чувствуете, что толчок в виде привлечения клиентов будет полезен вашей компании. Грамотные специалисты подберут необходимые инструменты для ваших продуктов или услуг, даже если лидогенерация не станет одним из них.

Как проверить эффективность лидогенерации?

Одна из используемых метрик совместно в продажах и маркетинге, уже упоминавшаяся в статье ранее, – квалификация лидов. В результате ранжирования будут выделены лиды, действительно готовые к совершению покупки. Именно при помощи этого инструмента можно определить схему для дальнейших действий относительно лидов, укрепить цикл получения доходов и выровнять продажи и маркетинг.

Лучше всего определиться с метриками успешности лидогенерации еще до запуска самого процесса для того, чтобы точно знать, каким образом он будет контролироваться. Выбирать приходится из следующих основных вариантов:

  • Маркетинговый процент вклада в воронку продаж: процент прибыли в воронке продаж, возникшей в результате маркетинговых действий;
  • Маркетинговый процент вклада в закрытые доходы: процент прибыли в закрытых сделках, выигранных в результате маркетинговых действий;
  • Количество прошедших квалификацию лидов: количество прошедших квалификацию лидов, дошедших до отдела продаж в компании;
  • Качество прошедших квалификацию лидов: количество прошедших квалификацию лидов, принятых отделом продаж в компании;
  • Стоимость за запрос: отношение общей стоимости получения лида к общему количеству запросов;
  • Стоимость за лид: отношение общей стоимости кампании к количеству лидов;
  • Отношение количества первоначальных запросов к количеству прошедших квалификацию лидов;
  • Отношение количества прошедших квалификацию лидов к количеству прошедших квалификацию лидов, полученных отделом продаж в компании;
  • Отношение количества прошедших квалификацию лидов, полученных отделом продаж в компании, к количеству прошедших квалификацию лидов, принятых отделом продаж в компании;
  • Отношение количества прошедших квалификацию лидов, принятых отделом продаж в компании, к количеству реализовавшихся в продажи лидов;

В принципе, основу анализа лидогенерации могут составить три метрики с простым объяснением результатов:

  1. Отношение закрытых продаж к количеству потенциальных клиентов (лидов): чем больше продаж, тем эффективнее ведется работа;
  2. Скорость конверсии инвестиций в маркетинг в результат: чем выше, тем больше прибыль;
  3. Собственно, стоимость лида – для клиента выгоднее дешевые лиды, да и для подрядчика: чем проще процесс получения лида, тем больше вероятность получения более высоких результатов.

Определившись с необходимыми метриками, следует еще раз обратить внимание на целевую аудиторию, которая интересна вашему проекту на данном этапе. Внимательно проанализируйте, какие клиенты могли бы заинтересоваться вашими товарами или услугами и какое количество было бы удобно обрабатывать команде отдела продаж за установленный промежуток времени.

Следующий этап последует после запуска рекламы. Теперь можно оценить количество запросов, среди которых мы вычисляем лиды: пользователи из сегмента целевой аудитории, обладающие покупательской способностью и нуждающиеся в предлагаемом товаре. Вычислив количество лидов, обработанных отделом продаж, мы сможем приступить к вычислениям.

Конверсия в лидогенерации

В целом, термин конверсия используется в интернет-маркетинге для определения соотношения одного параметра к другому. В рамках процесса лидогенерации основным противопоставлением являются продажи и квалифицированные лиды. Таким образом:

Конверсия  (лидогенерации) = Q продаж
Q лидов

Фактически, это соотношение потенциальных и реальных клиентов и один из важнейших показателей эффективности лидогенерации.

Стоит отметить, что конверсия в интернет-маркетинге, касающаяся посетителей ресурса, совершивших целевое действие, не всегда может помочь в анализе результатов лидогенерации, поскольку не всякое действие (даже целевое) свидетельствует о покупательской готовности клиента (как упоминалось ранее):

Конверсия  

(интернет-маркетинга)

= Q целевых действий
Q посетителей

Основные целевые действия для посетителей (жирным шрифтом мы отметили действия, более раскрывающие интерес покупателя):

  • Скачивание материала с сайта;
  • Добавление ресурса в раздел закладок;
  • Подписка в социальных сетях;
  • Подписка на рассылку;
  • Регистрация на сайте/форуме;
  • Звонок менеджерам;
  • Предоставление контактной информации.

Здесь снова стоит себе напомнить, что конверсия зависит не только от качества лидов и работы лидогенератора при определении целевой аудитории и маркетинговых техник. Также большая ответственность лежит на команде отдела продаж и их способности работать с уже почти готовыми к покупке клиентами.

Не стоит забывать и о первоначальных условиях привлечения клиентов. Чтобы понять, может ли лидогенерация в вашем случае приносить максимальное количество плодов, вы можете ответить для себя на следующие вопросы:

  1. Насколько интересно наше предложение потребителю относительно конкурентов?
  2. Насколько привлекательна предлагаемая цена?
  3. Какова ситуация на рынке для активности клиентов?

Сложив все факторы воедино, анализ данных с высокой точностью покажет большую часть проблем, с которыми сталкивается команда компании и подрядчика в процессе привлечения клиентов при помощи лидогенерации. С полученной информацией можно сделать выводы о том, как развивать это направление дальше.


Важно понимать, что лидогенерация не является волшебным спасательным кругом для компаний, пожелавших настроить для себя рекламу. Это сложный процесс, требующий больших временных затрат и впечатляющих усилий по анализу и настройке. Тем не менее, при грамотном использовании его результаты действительно поражают эффективностью вложений. Если ваша компания может использовать лидогенерацию для привлечения клиентов и вы рационально подходите к распределению своего бюджета – этот интернет-маркетинговый инструмент определенно для Вас.

Отставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.Обязательные для заполнения поля отмечены *

Подпишитесь на ежемесячную рассылку блога increase

Получайте уведомления с анонсами свежих материалов блога!

  • уже подписались: 0